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Eigenheim verkaufen: Vorsicht vor Illusionen


Wenn der Verkauf des Eigenheims ansteht, überschätzen viele Privatpersonen ihr eigenes Verkäufertalent. Eine Handänderung in Eigenregie gelingt, wenn man sich nicht zu sehr von Emotionen leiten, sondern Sachverstand walten lässt.

Von Jürg Zulliger

Der Immobilienmarkt in der Schweiz boomt seit Jahren – trotzdem geht ein Liegenschaftsverkauf nicht so rasch über die Bühne, wie Laien vielleicht hoffen. Folgende Tipps sollten Sie dabei beachten: 

Schritt 1: Verfahren definieren

Steht ein Verkauf an, sollte der ganze Prozess im Voraus definiert und sorgfältig strukturiert werden. Alles andere wirkt auf potentielle Interessenten unprofessionell und unseriös.

Eine Variante besteht darin, das Eigenheim von einem Experten schätzen zu lassen und danach mit diesem Verkehrswert auf den Markt zu gehen. Grundsätzlich etwas anderes ist es, wenn Sie ein Bieter- bzw. ein Auktionsverfahren durchführen wollen: Dabei stellen Sie die wichtigsten Unterlagen zum Objekt zusammen, führen Besichtigungen durch und laden die Interessenten danach ein, in ein oder sogar mehreren Runden ihre Kaufangebote zu unterbreiten. Beim Bieterverfahren muss von Anfang an ersichtlich sein, dass letztlich der Meistbietende den Zuschlag erhalten soll. 

Schritt 2: Vermarktung

Ein wichtiger Entscheid ist darüber zu fällen, wie genau und bei welchem Zielpublikum das Verkaufsangebot überhaupt bekannt gemacht werden soll. Dafür bieten sich heute unzählige Kanäle und Medien an: Internet- bzw. Online-Plattformen, Zeitungsannoncen, bis hin zu Flyer, Mailings oder Mund-zu-Mund-Propaganda im Quartier. Im Einzelnen kommt es auch darauf an, an welcher Lage das Objekt steht und in welcher Preiskategorie man sich bewegt. Aussergewöhnliche oder besonders teure Liegenschaften sollten auf anderen Wegen beworben werden. Im Topsegment legen die Interessenten zum Beispiel mehr Wert auf Diskretion, oder es kann sich lohnen, ganz bestimmte potentielle Kaufinteressenten persönlich zu kontaktieren.

Schritt 3: Professionelle Präsentation

A und O eines erfolgreichen Verkaufs ist eine sehr gute Verkaufsdokumentation mit einem detaillierten Beschrieb, Grundrissen, Situationsplan, Angaben aus dem Grundbuch etc. Dazu zählt auch eine sachliche Darstellung von Vor- und Nachteilen der Liegenschaft, zum Beispiel ein Hinweis auf bereits durchgeführte oder noch ausstehende bauliche Erneuerungen. Entscheidend ist der erste optische Eindruck der Liegenschaft. Wenn anlässlich der Besichtigung dunkle Wände und dunkle Farben das Bild prägen, so löst dies bei vielen Interessenten negative Gefühle aus. Tipp: Alte Teppiche herauszureissen und die Wände neu zu streichen, macht sich um ein Mehrfaches bezahlt! Empfehlenswert ist eine einfache "Pinselrenovation", aber keine umfassende Sanierung. 

Schritt 4: Sachlich bleiben, statt emotional

Wichtig ist es, im ganzen Prozess rational und sachlich zu argumentieren. Doch gerade unter diesem Aspekt leisten sich Privatpersonen manchmal die gröbsten Schnitzer: Vielleicht lassen sie Episoden aus der Familiengeschichte Revue passieren, oder loben die selbst zusammengebauten Küchenmöbel.  Dabei würde sich der Kaufinteressent viel mehr für grundbuchliche Details und Baupläne interessieren, oder der Interessent möchte ganz einfach wissen, wo er das Kinderzimmer oder den Bastelraum einrichten könnte.

Schritt 5: Planen Sie genügend Zeit ein

Bedenken Sie, dass ein Immobilienverkauf Geduld und Einsatz erfordert. Sobald die ersten Kontakte hergestellt sind, beginnen oft erst die eigentlichen Verhandlungen und Verkaufsanstrengungen. Bei sehr begehrten Immobilien kann es sein, dass der Verkaufsprozess nach zwei bis drei Monaten abgeschlossen ist. Doch in den meisten Fällen dauert es von der ersten Ausschreibung bis zur Eigentumsübertragung beim Notar mindestens ein halbes Jahr. Fazit: Nebst viel Fachwissen setzt ein erfolgreicher Verkauf auch eine gute Portion Geduld voraus.

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